12月4日上午, 在吴江区农业农村局副局长齐艳、农业系统关工委主任蔡后虎的陪同下，区关工委调研组一行来到七都庙港社区，围绕“三扶两创”主题对七都宇华鑫大闸蟹水产有限公司2016年开设的”淘宝店铺”进行调研。

宇华鑫大闸蟹水产有限公司是一家由七都青年渔农自主创业的一家网络店铺。

在店铺，调研组一行见到该店铺的经理，他叫周宇，今年27岁，是一位90后。

在农业农村局齐艳副局长和七都镇政府农服中心张敏副主任简要介绍后，周宇拉开了话题。他向调研组介绍了宇华鑫公司情况及近几年从事销售的有关情况。

周宇一家三代都是“渔农”。从他祖父那代开始，便是渔民。早前，先是在上海青浦县朱家角一带以摸螺丝，捉鱼虾等水产品为生，后来迁移到吴江七都镇庙港，最初全家只是靠小打小闹维持生活。上世纪九十年代末，周宇家便开始太湖围网养殖大闸蟹，他父亲从事养殖太湖大闸蟹至今已有20 年时间，是一位经验丰富的老渔农。到了周宇这代，周家实现了跨越式发展。周宇是退伍军人，几年的军营生活培养了他敢想敢干的精神。接手全家产业后，针对营销问题，他当即立下雄心壮志，决心要把营销这一仗打响。经过几年拼搏，如今他“华丽”转身，跻身于“淘宝网”，一跃成为“淘宝网”太湖大闸蟹水产品中的销售冠军，走出了一条适合自己发展特色的成功之路。

在转型升级上求出路

2014 年周宇退伍后，他清晰地意识到，信息时代，网络世界无疑是当今最具发展活力的领域，网络改变着一切，作为渔农，传统观念已经不能适应生产力发展，要求得生存发展，在发展的竞争中求得出路，必须跟上时代的步伐，必须闯进网络领域，让吴江太湖的大闸蟹“爬上网”。周宇权衡再三，决定带着自家的“产业”转型升级，走进电商领域。

起步初，他对电商这块情况不是很了解。几年来，他始终刻苦钻研，虚心学习，锲而不舍向内行讨教。彼时，他发现阳澄湖大闸蟹在电商这一领域已经占据了主要市场，而同样是大闸蟹，他相信，太湖大闸蟹也一定能在电商领域中脱颖而出，只有通过转型升级，才能在夹缝中求得出路。

2016年，周宇注册了宇华鑫水产有限公司，从原来的自产自销转为线上售卖。他认为，网络销售平台，有着很多让人学习的地方，他积极参加每一次当地政府提供的学习机会，学习网络销售定价策略及推广方案，以改善营销手段和方式，吸引更多客户，提升生产经营发展步伐。

七都庙港水产养殖历史悠久，但是随着生态养殖全面推进，传统养殖和营销观念已不适应新时代发展的要求，渔农要增收，必须依托品牌优势，走生态化的发展之路。近几年来，七都镇党委政府着力推进重点项目——浦江源太湖蟹生态养殖示范园建设和提标改造，同时在扶持培育孵化大闸蟹电商平台方面狠下功夫，引领渔农坚持走生态养殖发展之路。对此，周宇及时调整策略，积极响应政府号召，支持七都镇政府拆迁围网养殖的决定，加速网上学习，进一步学习科学生态知识，更新知识，理清思路。他意识到，围网拆除既是挑战，也是机遇；推广生态养殖既是今后的方向，也是促进发展的一个极好机遇。在他的带动下，他引领蟹农再次迈出了转型升级新步伐。目前，七都镇通过转型升级，全镇渔农已从自然养殖、围网养殖、人放天养转型到生态养殖，并呈现了良好的发展态势。

在诚信促销上求突破

说起网络营销，前几年，庙港周边虽然已有人在线上销售大闸蟹，“但是卖得好的不多。”周宇介绍；问及缘由，他坦言，主要是大闸蟹运转过程的特殊性，加上运输包装条件不到位，导致“太湖大闸蟹”一直火不起来。为了消除这些弊端，他在加大投资的同时，向买家承诺，以诚信为本，让每一个客户满意。万事开头难，起初，他的承诺，客户对他还是半信半疑，加上运销中带来的一些问题，销售还是“不如人意”。周宇介绍，几年前，一批发往外地的万元大单，客户收货一打开，只只都是死蟹。”个中原因，主要问题是出在包装上，加上路途较远，导致螃蟹全部死了，最后只得向客户全额赔款。之此，公司每每遇到此类问题，周宇总是二话不说，对问题全部承担下来。他说：“客户的口碑特别重要，我宁愿自己损失一点，也不能让客户有一点点的不满意。”正因为他始终坚守诚信经营，宇华鑫公司的生意逐渐红火起来。

发展实践让他明白，一个好的店铺想要在茫茫网络平台中求得发展，并在竞争中占得一席之地，一定要转变服务理念，提升服务水平。这几年，他对待客服这块始终非常重视，对客户反映问题都能实事求是面对。他深知，提高销售，舆论宣传十分重要，吴江“太湖大闸蟹”要成为品牌，成为线上销售的排头兵，必须提升营销服务，扩大宣传，完善营销措施，促进吴江“太湖大闸蟹”品牌的线上进一步拓展，不断提升客户信任度。因此，公司始终秉承“诚信第一，顾客至上”经营理念，成为淘宝网第一家打出“净重”标签的太湖蟹卖家，从而促进了销售的持续上升。据公司营销记录，2016年刚起步时，整个蟹季营业额仅 40 万，2017 年达到 100 万，2018 年实现300 万，2019 年营业额突破到 900 万， 2020年预计可达1500万。

在提质保量上求声誉

严格把控每一只大闸蟹的质量与重量，始终是营销中坚持的重要一环。对于重量，水产品确实有一个不可控制的因素，因为运输，往往导致大闸蟹在运输过程中蒸发水份，导致斤量不足。他在多次探索中了解到，整个转运过程，基本都会少百分之五到百分之十重量。为保质保量提高销售，周宇始终把大闸蟹途中水份蒸发重量估算在内，坚持信誉第一，尽量让客户收到实际的重量。多年来，他这一做法从未松懈过，始终做到保质保量，从而赢得了较好口啤。

在确保大闸蟹的质量上，周宇还有一个得天独厚的优势。由于周宇家里三代都是渔民，都住在太湖边上，对大闸蟹有着很深的了解。每到蟹季，周宇总会带着他的“质检官”——爷爷周阿大，到各家大闸蟹养殖户进行质量检查，上市的都经过他爷爷的精挑细选。“蟹的品质特别重要，什么样的蟹是好蟹，我一眼就能看出来。看蟹的质量，先要掂一掂分量，分量足，大闸蟹的蟹脚就比较硬，再将蟹肚子翻过来看一下……”在养殖户的水塘边，周阿大说。“

在淘宝舞台上求发展

周宇告诉调研组，从2016年开始做电商，他已投入200多万，近年来，已建立了包装车间、物流仓储和购置包装用的设备等。在短短的3年多时间里，由于销售持续提升，特别是跻身“淘宝网”后，也带动了七都蟹农的网上销售，解决了村上部分农民的就业问题，庙港渔业村闲置人员比较多，公司以小时工方式结算请他们捆绑大闸蟹，打包大闸蟹等。

近年来，围网拆迁，太湖环境保护的决策实施后，周宇带领的渔农正在走上一条人与自然和谐共生的绿色之路，实现了生态保护和生产经营双丰收。发展至今，宇华鑫公司在淘宝网“太湖大闸蟹”关键词搜索的排名中，已遥遥领先，总的销售量排名已位列首位。目前，淘宝网已积累了一万多线上稳定的老客户，有效解决了蟹农的销售问题。同时，在周宇的带动下，陆续有养殖户来找他取经，周宇总是毫无保留传授经验，他通过自己的实际行动，带动更多的螃蟹养殖户走上发家致富的道路，为吴江太湖大闸蟹这一品牌做强做亮作出了贡献。

一方水土养育一方人，生活在水产资源富饶的太湖边，周宇全家深感幸福。他深深地体会到，党的致富政策，为农民脱贫致富指明了方向，如今的科技发展，科学养殖，为蟹农提高效益提供了保障措施；在营销方面，让广大渔农经销者，足不出户就有足够的资源与平台去创业，没有党的政策，没有政府对青年农民成长的重视与扶持，就没有当今的局面。他介绍，在七都，越来越多的80后90后甚至中老年人都开始喜欢网购。

今年 “五一”劳动节，周宇被评为吴江区劳动模范。■